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第6章盐引信息差(第1/2页)
扬州城，清晨。
沈凉意坐在一家简陋的客栈里，面前是一碗热腾腾的粥，两个包子。
这是她和贺云裳在扬州城的第一个清晨。昨晚大吃一顿之后，贺云裳扛着她在城里找了半炷香的时间，才找到这家便宜的客栈。房间很小，只有一张床和一张桌子，但胜在便宜——住一天只要五十文钱，两人分摊，每人二十五文。
“这才叫创业。“沈凉意喝了一口粥，在心里默默地说。
她现在身上还有四十七两银子。
五十两减去替贺云裳还债的三两，剩下四十七两。这四十七两，就是她全部的启动资金。
在现代，四十七两银子大约相当于四万七千块钱。对于一个想要建立商业帝国的人来说，这笔钱少得可怜。但沈凉意知道，钱多钱少不是问题，问题是你用什么样的思维去用这笔钱。
“富爸爸说，钱本身不是财富。用钱的能力，才是财富。“
她吃完早饭，擦了擦嘴，站起身来。
“走。“
贺云裳正蹲在门口啃第二个包子，闻言抬起头：“去哪？“
“去盐市。“
扬州盐市，位于扬州城东郊，紧邻大运河码头。
这里是整个扬州城最热闹、也最复杂的地方。来自全国各地的盐商、驳船夫、脚力、牙人、掮客，在这里进进出出，每天经手的白银，少说也有几万两。
沈凉意站在盐市入口，深吸了一口气。
空气中弥漫着一股咸腥的味道——那是盐的味道。
“这就是古代的'白色黄金'。“她在心里想。
盐，在大熙朝，是专卖商品。政府控制盐的生产和流通，商人要想经营食盐，必须先从政府手里购买“盐引“——一种食盐运销许可凭证。有了盐引，商人才能去指定的盐场买盐，然后运到指定的地区销售。
这套制度，听起来很完美。但实际上，因为信息传递的滞后和不透明，盐引在不同地区的价格，存在着巨大的差异。
而这种差异，就是沈凉意眼中的金矿。
她在盐市里转了整整一天。
没有带贺云裳进去——贺云裳的打扮和气质，太像保镖了，带进去反而会引起不必要的注意。她让贺云裳在盐市外面的茶馆里等着，自己一个人进了盐市。
这一天里，她做了三件事。
第一件事，找盐引价格。
她装作一个来买盐引的小商人，挨家挨户地询问盐引的价格。扬州本地的盐引，每引（约等于四百斤盐）的价格是一百二十两到一百三十两之间，根据品质和产地的不同有所浮动。
第二件事，找其他地区的价格信息。
这件事比较难。盐市里的商人，大多数只关心扬州本地的价格，对其它地区的盐引价格，要么不知道，要么知道但也只是一鳞半爪。但沈凉意有自己的办法——她找到了盐市里的一家茶馆，那是盐商们喝茶谈事的地方。她在茶馆里坐了一下午，耳朵竖得比兔子还灵，把隔壁桌、对面桌、身后桌的所有谈话内容，全部记在心里。
第三件事，分析和计算。
傍晚时分，沈凉意走出盐市，脑子里已经装满了数据。
她把贺云裳从茶馆里叫出来，两人找了一个安静的河堤，坐下来说话。
“我今天查到了一些东西。“沈凉意说。
贺云裳点点头，表示在听。
“扬州本地的盐引，每引的价格大约是一百二十两到一百三十两。但在扬州以南三百里的苏州府，同样的盐引，价格是每引一百四十两到一百五十两。在更南边的杭州，价格甚至达到每引一百六十两。“
贺云裳听得很认真，但她显然没听懂：“所以呢？“
沈凉意拿起一根树枝，在泥地上画了一个简单的示意图。
“假设我们在扬州以一百二十五两的价格买入一百引盐引，然后运到苏州去卖，以每引一百四十五两的价格卖出。那么——“
她在泥地上写了几行算式：
买入成本：一百二十五两×一百引=一万两千五百两。
卖出收入：一百四十五两×一百引=一万四千五百两。
毛利润：一万四千五百两-一万两千五百两=两千两。
“两千两的利润。“沈凉意说，“而我们用在这一百引盐引上的本金，只有一万两千五百两。这意味着——“
她在泥地上又写了一行数字：
利润率=两千两÷一万两千五百两=百分之一十六。
“百分之十六的利润。“沈凉意看着贺云裳，“而且这还只是单程。如果我们用卖盐的收入，在苏州买当地的特产（比如丝绸、茶叶），运回扬州来卖，那么往返一次的总利润率，可以达到百分之三十以上。“
贺云裳的眼睛，一点一点地亮了起来。
“你……你想做盐引生意？“
“不。“沈凉意摇摇头，“我没有一万两千五百两的本金。我只有四十七两。“
“那你还算这么多？“
沈凉意笑了。
“我没有本金，但我可以找有本金的人合作。我出主意，他们出钱。赚了钱，分我一成。“
贺云裳沉默了一会儿，然后问了一句：“你觉得他们会信你？“
沈凉意收起笑容，表情变得严肃。
“不会。所以我需要用数据说服他们。“
次日。
沈凉意开始了她的“融资“之路。
她要找的，不是大盐商。大盐商资金雄厚，渠道稳固，看不上她这种“小打小闹“的方案。她要找的，是中小盐商——那些有资金，但渠道有限，利润微薄，正在寻找新机会的小老板。
她在盐市里转悠了三天，一共找到了三个有合作意向的小盐商。
第一个，叫王胖子。
王胖子本名王德贵，是个身材圆滚滚的中年人，经营盐引生意已经有八年了，但八年下来，只攒下了不到三百两的身家。他的痛点很明确：竞争太激烈，利润太薄，想扩大规模但没有好的渠道。
沈凉意找到他的时候，他正在盐市里发愁。
“王老板，“沈凉意叫他，“我想跟你谈一笔生意。百分之三十的利润率，一个往返就能实现。“
王胖子抬起头，看了沈凉意一眼，然后又低下头去。
“小姑娘，别来捣乱。我做了八年盐引，从来没见过百分之三十的利润率。你要是能说出来，我跟你姓。“
沈凉意不慌不忙，在王胖子面前的桌上铺开一张纸，拿起毛笔，开始写写画画。
她没有用表格——她知道古人看不懂表格。她用的是最朴素的叙述方式，把每一笔账都算得清清楚楚。
“王老板，您看。扬州盐引，每引一百二十五两。苏州盐引，每引一百四十五两。中间的差价，每引二十两。扣除运费、人工、损耗，每引净利润大约十五两。一百引，总利润一千五百两。您的本金如果是一万两，那么——“
她在纸上写了一行大字：
利润率=一千五百两÷一万两=百分之十五（单程）。
“如果往返，利润率百分之三十。“
王胖子看着那张纸，眼睛一点一点地瞪大了。
他干了八年盐引，从来没有人跟他这么算过账。
他看账的方式，是“这一趟赚了多少钱“，而不是“这一趟的利润率是多少“。他从来没有系统地计算过不同地区的盐引差价，因为信息太分散了，他没有那个意识去收集和整理。
但现在，这个看起来只有十五六岁的小姑娘，用一张纸、一支笔，就把整个逻辑讲得明明白白。
“你……你这个差价，是真的吗？“王胖子半信半疑。
“王老板可以去苏州打听。“沈凉意说，“打听完了，如果觉得我的数据有误，我给您赔礼道歉。但如果我的数据是对的，您要不要试一试？“
王胖子沉默了。
他心动了。
（本章未完，请点击下一页继续阅读）第6章盐引信息差(第2/2页)
但他不敢。
“小姑娘，不是我不想做。是我不敢。万一你在骗我呢？万一我的一万两银子砸进去了，收不回来呢？“
沈凉意早料到他会这么说。
“王老板，我们可以签合同。如果您觉得不放心，我可以找担保人。或者——我们可以做小一点的。先试十引，看看效果。“
王胖子还是摇头。
“不行不行。十引也不行。我现在手里的流动资金，只有三千两。三千两全砸进去，要是我老婆把我砍了。“
沈凉意叹了口气。
第一个，失败了。
第二个盐商，叫李麻子。
李麻子本名李大成，因为脸上有一块胎记，人称李麻子。他做盐引生意只有三年，但脑子活，敢冒险。
沈凉意找到他的时候，他只看了一眼那张纸，就说了一句：
“你这个差价，我信。但问题是，你怎么保证我们能拿到苏州的盐引份额？苏州的盐引，也被当地盐商控制着。我们外来的，不一定拿得到货。“
这个问题，击中了要害。
沈凉意早就想到了这一点。她之所以选择从小盐商入手，就是因为大盐商有成熟的渠道，而小盐商没有。但没有渠道，本身就是可以解决的——只要有足够的利润空间，就能找到愿意合作的当地商人。
“李老板，这个问题我也考虑到了。解决方案是：我们不在苏州直接买盐引。我们找苏州当地的小盐商合作，让他们帮我们买，然后我们给佣金。这样，我们不需要自己去拿盐引份额，只需要出钱，其他的由当地人搞定。“
李麻子眼睛亮了一下。
但他还是摇了摇头。
“不行。这个方案，利润是有的，但风险太大。我信不过苏州当地人。万一他们拿了我们的钱，跑了呢？“
第二个，也失败了。
第三个盐商，叫张德海。
张德海是个四十出头的精瘦男人，做盐引生意十二年，比王胖子还久。但他的生意规模，一直做不大，因为他太谨慎了。十二年下来，他的身家大约有两千两，但大多数时候，他只拿几百两出来做生意，剩下的全部存在钱庄里。
用现代的话来说，张德海是一个极度风险厌恶型的人。
但这种人，反而最好说服。
因为极度风险厌恶的人，最容易被“低风险高回报“的机会打动——前提是，你必须把风险说得足够低，把回报说得足够可信。
沈凉意在张德海的盐引铺子里，坐了两个时辰。
前半个时辰，张德海一直在摇头。
“不行不行。小姑娘，你这个方案，听起来好得不太真实。我做了十二年盐引，从来没见过这种好事。好事到这个程度，一般都有坑。“
沈凉意不急。
她问了一句：“张老板，您做盐引十二年，最高的一年，赚了多少？“
张德海想了想：“最高的一年，赚了四百两。“
“那一年，您的本金是多少？“
“本金……大约一千五百两。“
沈凉意在纸上算了一下：“那就是百分之二十七的利润率。而且，那一年应该是行情特别好。正常年份，您大概赚多少？“
张德海沉默了一会儿：“正常年份……大概一百五十两到两百两。也就是百分之十到百分之十三的利润率。“
“那您有没有想过，为什么正常年份只有百分之十到百分之十三？“
“因为竞争啊。扬州盐市就这么大，大家都在抢同一块蛋糕。“
“不对。“沈凉意摇摇头，“不是蛋糕太小，是您只盯着扬州这一块蛋糕。如果您把眼光放到苏州、杭州、广州，那些地方的蛋糕，比扬州大十倍、百倍。而因为信息不透明，那些地方的盐引价格，比扬州高得多。您不去赚那些钱，只盯着扬州，当然只能有百分之十到百分之十三的利润率。“
张德海愣住了。
这番话，他这辈子从来没有听过。
但仔细想想，好像……有道理。
“可是，“他还是犹豫，“我怎么知道你说的是真的？万一你这个差价是假的呢？“
沈凉意早有准备。
“张老板，这样。您给我三天时间，您亲自派人去苏州打听，看看苏州的盐引价格是不是每引一百四十两到一百五十两。如果我说错了，我给您赔礼道歉，以后绝不再来打扰。如果我说对了——“
她顿了顿。
“您拿出两百两，我拿出四十七两，我们合股做这一单。利润怎么分，您定。“
张德海看着沈凉意，看了很久。
最后，他问了一句：“你为什么这么有信心？“
沈凉意看着他的眼睛，一字一字地说：
“因为我相信数据。数据不会骗人。而大多数人之所以穷，不是因为他们不努力，是因为他们从来没有学会用数据看世界。“
这句话，张德海半懂不懂。
但他感受到了一种力量。
那种力量，叫做“自信“。
一个十五六岁的小姑娘，说出“数据不会骗人“这句话的时候，眼神里没有一丝一毫的犹豫。
张德海是一个谨慎的人。但他也是一个在盐引生意里挣扎了十二年、始终无法突破瓶颈的人。
谨慎的人，一旦被说服，就会比任何人都要坚定。
“好。“张德海说，“我派人去苏州打听。三天后，你来我这里，我们看结果。“
沈凉意站起来，认认真真地鞠了一个躬。
“谢张老板给机会。“
走出张德海的铺子，沈凉意的手心全是汗。
她知道自己刚才那番话，有一半是在赌博。
如果苏州的盐引价格，因为她不了解的市场变化而发生了波动，那么她的所有计算，就会全部落空。
但如果她的计算是对的——
那么，这就是她商业帝国的第一步。
“富爸爸说，你要先学会跑赢通货膨胀，然后学会跑赢市场，最后，你要学会创造市场。“
“我还在第一步。但我已经开始了。“
她抬起头，看着扬州城的天空。
天空很蓝，云很白，阳光很暖。
而在她看不到的地方，一个穿着锦衣的年轻公子，正坐在不远处的茶楼二层，用一双极为锐利的眼睛，盯着她的背影。
“张德海……“锦衣公子放下茶杯，嘴角微微上扬。
“有意思。一个十五岁的女孩子，能让张德海那个老狐狸动心，这本身就值得调查。“
他对身后的管家说：“去，给我盯紧了。看看这个沈凉意，到底在玩什么把戏。“
管家躬身：“是，公子。“
三天后。
张德海派出去打听消息的人回来了。
带回来的消息，和沈凉意说的一模一样：
苏州府的盐引价格，确实是每引一百四十两到一百五十两。
张德海看着手下带回来的消息，手微微发抖。
然后，他做了一个让他这辈子都庆幸的决定：
他拿出了两百两银子。
加上沈凉意的四十七两，总共两百四十七两。
这笔钱，不够买一百引盐引。但够买两引。
两引盐引，大约八百斤盐。
少是少了点。但这是开始。
张德海看着沈凉意：“小姑娘，这两百两，是我大半家当。我信你一次。如果亏了——“
“不会亏。“沈凉意说，“如果亏了，我身上的四十七两，全部归你。另外，我写一张欠条，承诺在一年内，再赔你一百五十两。“
张德海愣住了。
她竟然用自己全部的家当做担保？
“你……你为什么这么有信心？“
沈凉意看着他，微微一笑：
“因为我相信数学。“