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第738章兰曦服饰B轮融资(六)(第1/2页)
会议室内，因徐新抛出的两个尖锐问题而弥漫开的微妙气氛，并未随着她话音落下而消散，反而愈发凝重。
几乎所有人的目光，此刻都聚焦在了讲台上的李兰身上。
有审视，有好奇，有期待，也有不动声色的观察。
徐新不愧是风投圈内以犀利和务实著称的“女王”，她提出的这两个问题，精准地切入了当前兰曦服饰商业模式最核心、也最可能引发争议的两个环节。
盈利的可持续性与战略布局的合理性。
这两个问题，绝不仅仅代表徐新个人的疑问，而是在场不少投资人心中都存在的疑虑。
他们也想看看，这位年轻的女创始人，面对如此直指要害的挑战，会如何拆解，如何自圆其说，乃至如何说服他们。
李兰感受到了那一道道目光的重量，但她没有慌乱。
在徐新提问的短暂间隙，她甚至利用那几秒钟，在脑中快速梳理了一遍早已准备好的回答要点。
她知道，这一刻，是展示兰曦团队战略思考深度和创始人应变能力的关键时刻。
她略作停顿，目光沉稳地迎上徐新的视线，脸上依然保持着从容的微笑，清了清嗓子，用清晰而坚定的声音开始回答：
“感谢徐总的问题，非常深刻，也确实是我们在发展过程中反复思考的核心。我先回答第一个关于定价、规模与盈利的问题。”
她的语气平稳，带着一种经过深思熟虑的笃定：
“我们内部对此有一套清晰的逻辑。徐总，首先我们必须认识到一点，中国是一个拥有超过13亿人口的超级市场。”
“对于服装这种生活必需品和个性化的表达载体的需求是海量的、分层的，并且随着经济发展和消费升级在持续膨胀。”
“兰曦目前或许有几款销量不错的爆款，在特定单品上做到了领先，但就整体销售额和市场占有率而言，我们不过是在这片汪洋大海中刚刚驶出港湾的一艘小船。”
“前方是无垠的蓝海，有足够的空间让我们成长很多年，很多倍。”
她稍微提高了音调，强调道：“在这样一个市场急速扩张、我们自身也处于高速成长期的关键阶段，我们认为，将追求短期利润置于追求市场份额和用户心智的占领之上，是短视的，会错失成为行业领导者的历史性机遇。”
“我们的策略是清晰的：以极致性价比的产品为武器，快速穿透市场，获取最大规模的用户基础。”
“这个过程，必然伴随着对利润的主动压制，甚至在某些战略品类上的阶段性补贴。但请各位注意，这不是盲目的烧钱，而是有战略目的的投入。”
她开始阐述内在的商业逻辑：“随着销售规模的指数级增长，我们在各个环节的议价能力和运营效率会发生质变。”
“面对上游面料商和成衣厂，更大的订单量意味着更强的定价权和更稳定的供应保障；在物流仓储环节，规模化运营能显著摊薄单件成本；在营销投放上，品牌认知度提升后，获客成本会逐步下降；甚至在产品设计和供应链管理上，我们积累的数据和经验也能反哺优化，减少浪费，提升良品率……”
“这一切，最终都会体现在单品成本的持续降低上。”
（本章未完，请点击下一页继续阅读）第738章兰曦服饰B轮融资(六)(第2/2页)
李兰的目光扫过台下众人，语气充满说服力：“当我们的销售规模突破某个临界点，使得单品成本降到足够低时，即使维持现有的、极具竞争力的售价，利润空间也会自然显现。”
“而当规模继续扩大，这个利润空间会像雪球一样越滚越大。这是一个从战略性亏损到规模性盈利的正向循环。我们目前所处的，正是全力冲刺、扩大规模、建立壁垒的阶段。”
“在这个阶段，利润不是我们的首要KPI，市场份额、用户增长和品牌心智份额才是。”
“只有当我们的市场地位足够稳固，增长进入相对平稳期时，我们才会将更多的注意力转向利润的精细化运营和提升。这一点，在我们内部的战略规划中有明确的时间表和路径推演。”
回答完第一个问题，李兰没有丝毫停顿，流畅地转向第二个关于线下店的问题：
“关于第二个问题，开设线下旗舰店，我想先澄清一个可能的误解。”
她的语气依然礼貌，但带着一丝不容置疑的坚定：“在兰曦的战略构想中，线下旗舰店，绝不仅仅是一个销售渠道。它的核心定位，是品牌体验中心和用户关系深化枢纽。”
“诚如徐总所言，当前及未来一段时间，线上渠道在效率、覆盖和成本上确实优势突出，也是兰曦起家和发展的主阵地，我们会坚定不移地继续深耕。”
“但我们必须正视一个现实：在当下，甚至在可预见的未来，仍有数量庞大、消费力可观的消费者群体，他们的消费决策链路中，‘看得见、摸得着、可即时体验’的实体存在，是建立品牌信任感和价值感不可或缺甚至至关重要的一环。”
“他们需要亲手感受面料的质感，亲身试穿衣服的版型，在特定的空间氛围中感知品牌的调性。这部分消费者，我们没有任何理由放弃。”
她开始描绘线下店的战略价值：“线下旗舰店，是我们将兰曦从一个网页上的LOgO、一张产品图片，转变为一个有温度、可触摸、可沉浸的立体品牌的关键一步。”
“它是最直观的品牌广告，是举办VIP活动、新品发布会、设计师沙龙、用户见面会的最佳场所，是我们收集最鲜活用户反馈的前哨站，也是线上流量可以反哺和沉淀的线下节点。”
“我们计划首批开设的旗舰店，将选址在如首都王府井、中海外滩、深城万象城等核心城市的地标性商圈。”
“这些店本身，就会成为兰曦品牌力和高端形象的最佳背书。它们可能不会立刻贡献惊人的销售额，甚至初期在财务模型上会承受压力，但它们在品牌建设、用户忠诚度培养和全渠道体验闭环构建上的价值，是无法用简单的坪效来衡量的。”
最后，她做了一个简洁的总结：“所以，总结来说，我们布局线下，是品牌升维的战略必需，是对多元化消费者触达的主动补充，是构建完整用户体验闭环的重要落子，而非对线上模式的否定或简单的渠道叠加。”
“我们会严格控制初期投入，采用更灵活的店型组合，也就是旗舰店和体验店，并利用数字化工具打通线上线下的数据与会员体系，确保投入的有效性。”